正如杜國楹在文中提到的，他自創(chuàng)立小罐茶起，“一直在觀察不同的茶、不同的人群、不同的場景、不同的行業(yè)。我也在思考跟咖啡、紅酒相比，跟其他消費(fèi)品相比，茶可以借鑒什么?跟手機(jī)等成熟制造業(yè)相比，茶業(yè)有沒有可借鑒的產(chǎn)品思路、營銷思路，甚至整個行業(yè)的發(fā)展思路?”
普洱茶如此特殊，如何從更為廣闊的商業(yè)范式中找到可資借鑒的經(jīng)驗(yàn)和思路，是許多跨界茶人深入思考的方向之一。
或許“它山之石可以攻玉”吧，當(dāng)我們把眼界放得更為開闊，也就更能收獲到普洱茶豐富多元化發(fā)展的廣闊天地。
杜國楹
小罐茶創(chuàng)始人、董事長
浙江大學(xué)客座教授
當(dāng)我們說普洱的時候，實(shí)際上是兩個普洱。一個是消費(fèi)的普洱，一個是金融的普洱。很多人一上來就想搶著做金融屬性的普洱，我覺得方向搞錯了。沒品牌，沒建立信任，何談金融?金融的普洱一定是建立在扎扎實(shí)實(shí)的消費(fèi)普洱之上，才能成立。茅臺的金融屬性很強(qiáng)，但茅臺鎮(zhèn)的醬香酒金融屬性強(qiáng)嗎?沒那么強(qiáng)。只有茅臺才強(qiáng)。我覺得普洱的邏輯也是一樣，一定做成強(qiáng)勢的消費(fèi)，才能成為強(qiáng)勢的金融。
當(dāng)你成為一個有影響力的消費(fèi)品牌的時候，你在用戶心目當(dāng)中建立了足夠的信任，你的金融屬性自然會出來。
我覺得在茶未來的商業(yè)化道路上，最主要的一定是消費(fèi)品的茶這條道路。但是，如何做一個普洱茶的消費(fèi)品牌，這是個巨大的困惑。需要耐心，當(dāng)大活干。
還有很多人想做消費(fèi)的普洱，但缺乏消費(fèi)品基因。普洱茶不缺發(fā)燒友，但發(fā)燒友的邏輯，解決不了可能高達(dá)90%的用戶的普遍困惑。如果加上潛在消費(fèi)者，這個比例會更高。
● 如果廣大年輕人不喝茶，普洱如何創(chuàng)新傳承、做大做強(qiáng)?消費(fèi)類品牌，必須用專業(yè)解決產(chǎn)品背后的復(fù)雜，用戶只負(fù)責(zé)簡單享受。
● 事實(shí)上，當(dāng)前的市場環(huán)境下確實(shí)存在普洱茶垂直品牌的市場機(jī)遇，但真正好的普洱茶一定要做到消費(fèi)者與品牌的信息對稱，講求科學(xué)，對用戶不遮蔽真相，僅僅靠信息不對稱來賺錢的生意注定無法做成真正的現(xiàn)代化品牌。
什么是發(fā)燒友的邏輯?有人總結(jié)叫“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我絕”。我們尊重發(fā)燒友，他們的專業(yè)度是行業(yè)研發(fā)巨大的知識寶庫，我曾經(jīng)專程拜訪普洱茶領(lǐng)域的各位老師、專家，受益頗豐。但我認(rèn)為，發(fā)燒友只是全部茶葉消費(fèi)者中的少數(shù)派。大多數(shù)人，尤其是普通消費(fèi)者，只想簡簡單單喝杯好茶，他們不需要也不想成為茶葉專家?？Х仁且粋€很好的例子，我們在喝星巴克的時候，會問咖啡的產(chǎn)地和烘焙方式嗎?并不會。今天的年輕人，天天排隊(duì)喝喜茶，你讓他和發(fā)燒友怎么對話?如果廣大年輕人不喝茶，普洱如何創(chuàng)新傳承、做大做強(qiáng)?消費(fèi)類品牌，必須用專業(yè)解決產(chǎn)品背后的復(fù)雜，用戶只負(fù)責(zé)簡單享受。
事實(shí)上，當(dāng)前的市場環(huán)境下確實(shí)存在普洱茶垂直品牌的市場機(jī)遇，但真正好的普洱茶一定要做到消費(fèi)者與品牌的信息對稱，講求科學(xué)，對用戶不遮蔽真相，僅僅靠信息不對稱來賺錢的生意注定無法做成真正的現(xiàn)代化品牌。
發(fā)燒友邏輯和消費(fèi)邏輯再往深里挖，其實(shí)是內(nèi)部思維和外部思維之間的矛盾。內(nèi)部思維，是從自身出發(fā)供給市場。而外部思維，也就是用戶思維，是先洞察用戶需求，再去滿足需求。
● 目前的普洱茶仍處于農(nóng)產(chǎn)品時代，核心產(chǎn)區(qū)的茶樹是固定的，因此產(chǎn)量注定稀少。人們?nèi)匀辉谧非蟛璧脑a(chǎn)地、追求山頭，這是普洱茶當(dāng)前的市場困惑，也是整個茶行業(yè)面臨的困境。
● 一個品牌不可能滿足所有用戶的需求，不同需求需要不同品牌來滿足，這就給行業(yè)整體發(fā)展提供了更多的可能和想象空間。每個需求都有機(jī)會成就品牌。
目前的普洱茶仍處于農(nóng)產(chǎn)品時代，核心產(chǎn)區(qū)的茶樹是固定的，因此產(chǎn)量注定稀少。人們?nèi)匀辉谧非蟛璧脑a(chǎn)地、追求山頭，這是普洱茶當(dāng)前的市場困惑，也是整個茶行業(yè)面臨的困境?；蛟S，我們更應(yīng)該注重的是對于用戶需求的把握。簡而言之，消費(fèi)者到底需要什么樣的茶，市場就應(yīng)該提供怎樣的產(chǎn)品。從山頭出發(fā)，只能滿足部分用戶的需求;從用戶出發(fā)，每一個細(xì)分人群和場景都有機(jī)會。因?yàn)橐粋€品牌不可能滿足所有用戶的需求，不同需求需要不同品牌來滿足，這就給行業(yè)整體發(fā)展提供了更多的可能和想象空間。每個需求都有機(jī)會成就品牌。
當(dāng)然，從產(chǎn)地、品類思維變成用戶思維，不是一蹴而就的，需要整個行業(yè)共同勠力前行。
想要讓更多人喜歡上中國茶，喜歡上普洱，必須要擁抱時代。茶葉的本質(zhì)還應(yīng)該回歸到消費(fèi)上來，當(dāng)代的茶文化離不開消費(fèi)的文化，當(dāng)代中國茶的發(fā)展也必然是百花齊放，百家爭鳴的。只有讓更多人喝上中國茶，中國茶才能重新走向世界。
本文節(jié)選自
《杜國楹：金融or消費(fèi)，兩種普洱茶的關(guān)系及發(fā)展》
作者丨杜國楹
原文刊載《普洱》雜志
2020年3月刊
來源：六堡茶微刊
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